§3.17.11ἐν δὲ τοῖς ἐπιδεικτικοῖς δεῖ τὸν λόγον ἐπεισοδιοῦν ἐπαίνοις, οἷον Ἰσοκράτης ποιεῖ·
과시적 연설에서는 언설을 찬양을 통해 삽화적으로 장식해야 한다.
ἀεὶ γάρ τινα εἰσάγει.
예를 들어 이소크라테스가 그러하듯, 그는 언제나 누군가를 도입하기 때문이다.
καὶ ὃ ἔλεγεν Γοργίας, ὅτι οὐχ ὑπολείπει αὐτὸν ὁ λόγος, ταὐτό ἐστιν·
또한 고르기아스가 말했던 '언설이 자신을 저버리지 않는다(고갈되지 않는다)'라는 표현 역시 같은 의미이다.
εἰ γὰρ Ἀχιλλέα λέγει Πηλέα ἐπαινεῖ, εἶτα Αἰακόν, εἶτα τὸν θεόν, ὁμοίως δὲ καὶ ἀνδρείαν, ἣ τὰ καὶ τὰ ποιεῖ ἢ τοιόνδε ἐστίν.
왜냐하면 아킬레우스를 언급할 때 그는 펠레우스와 이어서 아이아코스, 그리고 신을 찬양하며, 이와 마찬가지로 이러저러한 일을 행하거나 그러한 성질을 지닌 용기 자체도 찬양하기 때문이다.
§3.17.12ἔχοντα μὲν οὖν ἀποδείξεις καὶ ἠθικῶς λεκτέον καὶ ἀποδεικτικῶς, ἐὰν δὲ μὴ ἔχῃς ἐνθυμήματα, ἠθικῶς·
그러므로 증명(논거)을 가지고 있다면 성격 묘사적인 방식과 증명적인 방식을 둘 다 사용하여 말해야 하고, 엔튀메마를 가지고 있지 않다면 성격 묘사적으로만 말해야 한다.
καὶ μᾶλλον τῷ ἐπιεικεῖ ἁρμόττει χρηστὸν φαίνεσθαι ἢ τὸν λόγον ἀκριβῆ.
또한 훌륭한 사람에게는 언설이 치밀한 것보다 자신이 선한 사람으로 보이는 것이 더 어울린다.
§3.17.13τῶν δὲ ἐνθυμημάτων τὰ ἐλεγκτικὰ μᾶλλον εὐδοκιμεῖ τῶν δεικτικῶν, ὅτι ὅσα ἔλεγχον ποιεῖ, μᾶλλον δῆλον ὅτι συλλελόγισται·
엔튀메마들 중에서는 반박적인 것이 증명적인 것보다 더 인정받는다. 반박을 수행하는 것들은 추론이 이루어졌음이 더 분명하게 드러나기 때문이다.
παρʼ ἄλληλα γὰρ μᾶλλον τἀναντία γνωρίζεται.
대립하는 것들은 서로 나란히 놓일 때 더 잘 인식되기 때문이다.
§3.17.14τὰ δὲ πρὸς τὸν ἀντίδικον οὐχ ἕτερόν τι εἶδος, ἀλλὰ τῶν πίστεών ἐστι τὸ τὰ μὲν λῦσαι ἐνστάσει τὰ δὲ συλλογισμῷ.
소송 상대에 대한 반박은 별개의 종류가 아니라, 설득 수단의 일부로서 어떤 것은 이의제기로 논파하고 어떤 것은 추론으로 논파하는 것이다.
δεῖ δὲ καὶ ἐν συμβουλῇ καὶ ἐν δίκῃ ἀρχόμενον μὲν λέγειν τὰς ἑαυτοῦ πίστεις πρότερον, ὕστερον δὲ πρὸς τἀναντία ἀπαντᾶν λύοντα καὶ προδιασύροντα.
권고에서도 재판에서도 말을 시작할 때는 먼저 자기 자신의 설득 수단을 앞에 이야기하고, 나중에 반대 의견을 논파하고 미리 깎아내리며 대처해야 한다.
ἂν δὲ πολύχους ᾖ ἡ ἐναντίωσις, πρότερον τὰ ἐναντία, οἷον ἐποίησε Καλλίστρατος ἐν τῇ Μεσσηνιακῇ ἐκκλησίᾳ·
하지만 만약 상대의 반론이 매우 무성하다면, 반대 의견을 먼저 논파해야 한다. 예컨대 카리스트라토스가 메세니아 민회에서 행했던 것처럼 말이다.
ἃ γὰρ ἐροῦσι προανελὼν οὕτως τότε αὐτὸς εἶπεν.
그는 상대들이 할 말을 미리 제거해 둔 상태에서 자신이 그렇게 연설했다.
§3.17.15ὕστερον δὲ λέγοντα πρῶτον πρὸς τὸν ἐναντίον λόγον λεκτέον, λύοντα καὶ ἀντισυλλογιζόμενον, καὶ μάλιστα ἂν εὐδοκιμηκότα ᾖ·
나중에 말하게 되는 경우라면, 먼저 반대 의견에 맞서 말하며 그것을 논파하고 역추론을 펴야 한다. 특히 상대방이 큰 호응을 얻었을 경우에는 더욱 그러하다.
ὥσπερ γὰρ ἄνθρωπον προδιαβεβλημένον οὐ δέχεται ἡ ψυχή, τὸν αὐτὸν τρόπον οὐδὲ λόγον, ἐὰν ὁ ἐναντίος εὖ δοκῇ εἰρηκέναι.
왜냐하면 미리 훼방을 입은 사람에 대해 마음이 열리지 않듯, 상대가 말을 잘한 것처럼 보일 때는 그 언설에 대해서도 마음이 열리지 않기 때문이다.
δεῖ οὖν χώραν ποιεῖν ἐν τῷ ἀκροατῇ τῷ μέλλοντι λόγῳ·
그러므로 앞으로 전개할 언설을 위해 청중의 마음속에 자리를 마련해야 한다.
ἔσται δὲ ἂν ἀνέλῃς·
이는 상대방의 논점을 제거할 때 가능해진다.
διὸ ἢ πρὸς πάντα ἢ τὰ μέγιστα ἢ τὰ εὐδοκιμοῦντα ἢ τὰ εὐέλεγκτα μαχεσάμενον οὕτω τὰ αὑτοῦ πιστὰ ποιητέον.
따라서 모든 논점, 혹은 가장 중요한 논점, 평판이 좋은 논점, 또는 논파하기 쉬운 논점들에 대해 싸운 뒤에 자신의 논점을 믿을 만한 것으로 만들어야 한다.
"
ταῖς θεαῖσι πρῶτα σύμμαχος γενήσομαι·
"여신들께 가장 먼저 나는 동맹이 되리라.
ἐγὼ γὰρ Ἥραν· "
ἐν τούτοις ἥψατο πρῶτον τοῦ εὐηθεστάτου.
내가 헤라를..." 이 구절들 속에서 그녀는 가장 어리석은 지점을 먼저 건드린 것이다.
§3.17.16περὶ μὲν οὖν πίστεων ταῦτα.
설득 수단들에 관해서는 이와 같다.
εἰς δὲ τὸ ἦθος, ἐπειδὴ ἔνια περὶ αὑτοῦ λέγειν ἢ ἐπίφθονον ἢ μακρολογίαν ἢ ἀντιλογίαν ἔχει, καὶ περὶ ἄλλου ἢ λοιδορίαν ἢ ἀγροικίαν, ἕτερον χρὴ λέγοντα ποιεῖν, ὅπερ Ἰσοκράτης ποιεῖ ἐν τῷ Φιλίππῳ καὶ ἐν τῇ Ἀντιδόσει, καὶ ὡς Ἀρχίλοχος ψέγει·
성격 묘사(에토스)에 관해서는, 자신에 관해 직접 이야기하는 것은 시샘을 사거나 말이 길어지거나 반론을 부르기 쉽고, 타인에 관해 이야기하는 것은 비방이 되거나 야만스러워 보이기 쉬우므로, 다른 사람을 말하는 자로 삼아야 한다. 이것이 이소크라테스가 『필리포스』와 『재산교환 소송에 관하여』에서 한 방식이며, 아르킬로코스가 비난할 때 취한 방식이다.
ποιεῖ γὰρ τὸν πατέρα λέγοντα περὶ τῆς θυγατρὸς ἐν τῷ ἰάμβῳ
"
χρημάτων δʼ ἄελπτον οὐθέν ἐστιν οὐδʼ ἀπώμοτον,
"
καὶ τὸν Χάρωνα τὸν τέκτονα ἐν τῷ ἰάμβῳ οὗ ἀρχὴ
"
οὔ μοι τὰ Γύγεω,
"
καὶ ὡς Σοφοκλῆς τὸν Αἵμονα ὑπὲρ τῆς Ἀντιγόνης πρὸς τὸν πατέρα ὡς λεγόντων ἑτέρων.
그는 이암보스 시에서 아버지가 딸에 관해 말하게 만든다. "재물에 관해서는 기대하지 못할 것도 없고 맹세코 부정할 것도 없도다." 그리고 다음으로 시작하는 이암보스 시에서는 대공 카론이 말하게 한다. "내게는 기게스의 재물이 어찌 되든 상관없네." 또한 소포클레스가 『안티고네』에서 하이몬이 아버지를 상대로 안티고네를 옹호할 때 다른 이들이 말하는 것처럼 꾸민 방식도 그러하다.
§3.17.17δεῖ δὲ καὶ μεταβάλλειν τὰ ἐνθυμήματα καὶ γνώμας ποιεῖν ἐνίοτε, οἷον
χρὴ δὲ τὰς διαλλαγὰς ποιεῖν τοὺς νοῦν ἔχοντας εὐτυχοῦντας·
또한 엔튀메마의 형태를 바꾸어 때로는 격언으로 만들 필요도 있다. 예컨대, "지혜로운 이들은 잘나갈 때 화해를 해야 한다.
οὕτω γὰρ ἂν μέγιστα πλεονεκτοῖεν,
ἐνθυμηματικῶς δὲ
εἰ γὰρ δεῖ, ὅταν ὠφελιμώταται ὦσιν καὶ πλεονεκτικώταται αἱ καταλλαγαί, τότε καταλλάττεσθαι, εὐτυχοῦντας δεῖ καταλλάττεσθαι.
그리하면 가장 큰 이득을 보게 될 터이니." 이를 엔튀메마식으로 표현하면 다음과 같다. "화해가 가장 유익하고 가장 이득이 될 때 화해해야 한다면, 잘나갈 때 화해해야만 한다."